کوین لین کلر کیست؟

 

سلام بر تو ای خالق رزونانس

 

نوبتی هم باشد، نوبت کوین لین کلر بزرگ است که اندکی از او در وب سایت شخصیم بنویسم. بسیار بسیار بعید است در حوزه برندسازی یا بازاریابی فعال بوده و نام و نشانی از کوین کلر گوش‌تان را نوازش نکرده باشد. قطع به یقین کوین کلر را می‌توان در کنار سایر بزرگان مانند دیوید آکر، در زمره نظریه‌پردازان اصلی جهان در حوزه برندسازی قرار داد.

الف: تدریس کوین کلر

کوین کلر متولد 23 ژوئن 1956 (اگر خواستید تولد کلر را به او تبریک گویید، او متولد 2 تیر 1335 هجری شمسی می‌باشد) میلادی می‌باشد. او دارای مدرک کارشناسی اقتصاد از دانشگاه کرنل (Cornell University)، مدرک کارشناسی ارشد MBA از دانشگاه کارنگی ملون (Carnegie Mellon University) و دکترای بازاریابی از دانشگاه دوک (Duke University) می‌باشد. در حال حاضر او استاد بازاریابی دانشکده کسب و کار تاک (Tuck School of Business) از دانشگاه دارتموث (Dartmouth College) می‌باشد.

ب: مقالات کوین کلر

عمده مطالعات و تحقیقات کوین کلر متمرکز بر ایجاد، مدیریت و اندازه‌گیری ارزش ویژه برند (Brand Equity) بوده است (برای مطالعه در مورد مفهوم ارزش ویژه برند، می‌توانید این مقاله من را مطالعه نمایید). مدل ارزش ویژه برند کلر که معروف به رزونانس می‌باشد در کنار مدل آکر و BAV (Brand Asset Valuator) یکی از معروف‌ترین مدل‌های ارزش ویژه برند در جهان است و در دانشگاه‌های سراسر جهان تدریس می‌گردد. نام دیگر این مدل، مدل ارزش ویژه برند مبتنی بر مشتری یا CBBE  (Customer-Based Brand Equity) می‌باشد.  
تحقیقات کوین کلر در هر چهار نشریه اصلی حوزه بازاریابی یعنی مجله بازاریابی (Journal of Marketing)، مجله تحقیقات بازاریابی (Journal of Marketing Research)، مجله تحقیقات مصرف‌کننده (Journal of Consumer Research) و مجله علم بازاریابی (Marketing Science) منتشر شده است. کلر بیش از 120 مقاله از خود منتشر نموده است و یکی از پر استنادترین (Citation) افراد دانشگاهی در حوزه بازاریابی می‌باشد.

ج: کتب کوین کلر

کتابی که او به خاطرش مشهور شد مدیریت استراتژیک برند می‌باشد. این کتاب در کشور خودمان نیز توسط انتشارات سیته ترجمه شده و یکی از کتاب‌های معروف در کشور خودمان نیز تلقی می‌گردد. این کتاب به قدری در بین اهالی دانشگاه و صنعت محبوب است که برخی از افراد به آن کتاب مقدس برندسازی (Bible of Branding) می‌گویند. در ویرایش پنجم این کتاب نیز از دکتر وانیتا سوامیناتان (Vanitha Swaminathan) به عنوان نویسنده همکار استفاده شده است.

د: مشاوره و ارتباط با صنعت

در حوزه مشاوره برندسازی و بازاریابی، کوین کلر در صنایع مختلفی اعم از محصول‌محور و خدمت‌محور فعالیت نموده است. به عنوان مثال او مشاور برندهایی همچون دیزنی، فورد، اینتل، سامسونگ، پروکتر اند گمبل، نایکی، کوکاکولا، سیسکو، مایکروسافت، نستله، IBM، گوگل، جنرال الکتریک، شِل و … بوده است. یکی از ویژگی‌های تدریس کلر، ترکیب مفاهیم آکادمیک با مثال‌های واقعی کسب و کار می‌باشد. شاید یکی از دلیل این موضوع فعالیت مشاوره‌ای فراوان کلر در صنایع مختلف می‌باشد. رزومه او نشان می‌دهد که او در هم در صنایع B2C فعال بوده و هم در بخش B2B نیز دستی بر آتش دارد.

ه: فرآیند برندسازی از منظر کوین کلر

اگر مقاله من در مورد فرآیند برندسازی را مطالعه نموده باشید، در آنجا نیز اشاره کردم که از نگاه کوین کلر، سه مرحله اصلی برای برندسازی وجود دارد: 1. جایگاه‌یابی برند 2. رزونانس (ارزش ویژه برند) و 3. زنجیره ارزش. کلر معتقد است ابتدا باید جایگاه برند را مشخص نموده، سپس باید با برنامه‌های مختلف بازاریابی، ارزش ویژه برند را ارتقا داد تا به مرحله رزونانس برسیم و سپس تمام زنجیره ارزش برند را مدیریت نماییم.

 

مدل ارزش ویژه برند کلر

 

در سلسله مقالات مربوط به ارزش ویژه برند و مدل‌های مربوط به آن، امروز می‌خواهم در مورد مدل ارزش ویژه برند کلر بنویسم. ارزش ویژه برند کلر، نام‌های مختلفی دارد برخی افراد به آن ارزش ویژه برند از دیدگاه مشتری (Customer Based Brand Equity یا CBBE) و برخی دیگر نیز مدل رزونانس می‌گویند.
مدل ارزش ویژه برند Kevin Lane Keller

اگر مقاله من در مورد ارزش ویژه برند را مطالعه نموده باشید، در آنجا اشاره کردم که در اوایل دهه 90 میلادی که مفهوم ارزش ویژه برند، به تازگی وارد ادبیات برندسازی شده بود، با دو رویکرد، آن را بررسی می‌نمودند. رویکرد اول، رویکرد مالی (Financial Perspective) به ارزش ویژه برند بود. در این رویکرد، تاثیراتی که برند بر روی شاخص‌های مالی مانند سود، فروش و … می‌گذاشت، مورد بررسی قرار گرفت و رویکرد دیگر، نگاه به برند از منظر مشتری (Consumer-Based Perspective) بود. در این رویکرد، ارزش و بهایی که مصرف‌کننده در ذهنش برای برند در نظر می‌گرفت، بررسی گردید. بنابراین تا به اینجا به راحتی می‌توان درک نمود که مدل ارزش ویژه برند کلر، از منظر مصرف‌کننده یا همان Consumer-Based Perspective شکل گرفته است به همین دلیل به آن ارزش ویژه برند از دیدگاه مشتری Customer Based Brand Equity یا CBBE می‌گویند.
 
کلر، 4 گام یا به اصطلاح 4 مرحله را برای ساخت یک برند قدرتمند در نظر می‌گیرد. البته این چهار مرحله در اصل، مراحلی است که یک مصرف‌کننده در ارتباط با یک برند، از آنها عبور می‌نماید.

گام شماره 1: برجسته بودن برند (Salience)

از نظر کوین کلر، اولین گامی که برای رسیدن به یک برند قدرتمند باید طی نمایید، برجسته نمودن برندتان می‌باشد. منظور اصلی کلر از Salience یا برجسته نمودن برند این است که میزان آگاهی از برندتان (Brand Awareness) را افزایش دهید.

گام شماره 2: عملکرد و تصویرساز برند (Performance & Imagery)

کوین کلر گام یا سطح شماره 2 مدل خود را مفهوم برند (Brand Meaning) نام نهاده است. منظور از مفهوم برند از نگاه کلر، تداعیاتی است که مصرف‌کنندگان از برند در ذهنشان شکل گرفته است. بخشی از این تداعیات از خود محصول و خدمت (مانند ویژگی محصول، بسته‌بندی محصول، خدمات پس از فروش و …) و بخش دیگری از این تداعیات از موارد خارج از محصول و خدمت (مانند شخصیت برند، میراث برند، ارزش‌های برند و …) شکل می‌گیرد.

 

گام شماره 3: قضاوت و احساس نسبت به برند (Judgment & Felling)

در گام یا سطح سوم، کلر معتقد است که معنی و مفهومی که ما از یک برند در ذهن‌مان داریم باعث ایجاد یک واکنش (Response) نسبت به برند می‌شود. قطعاً پاسخ نهایی نسبت به هر برندی، انتخاب و خرید آن برند است ولی ما قبل از خرید یک برند مواردی را در مورد آن برند در نظر می‌گیریم.

گام شماره 4: هم‌نوایی با برند (Resonance)

آخرین گام برای ایجاد یک برند قدرتمند و یا آخرین سطحی که در ارزیابی ارزش ویژه برند خودتان باید بررسی نمایید، هم‌نوایی با برند یا همان رزونانس می‎باشد. منظور کلر از رزونانس در دنیای برندسازی این است که برند و مصرف‌کننده در یک فرکانس قرار گرفته و میزان دامنه ارتباط برند و مصرف‌کننده، به بالاترین سطح خود برسد.

 

نتیجه‌گیری

برای اندازه‌گیری ارزش ویژه برندتان با استفاده از مدل کلر، ابتدا باید میزان برجستگی برند را تعیین نمایید. سپس باید به سراغ عملکرد و تصویرسازهای برند رفته و آنها را اندازه‌گیری کنید. در سطح یا گام سوم باید واکنش مخاطبین‌تان به برند را در دو بخش قضاوت و احساسات بررسی و در نهایت باید میزان هم‌نوایی برندتان را بسنجید.